Звонков много, а маржи нет: где привлечение клиентов в Уфе упирается в цену
В этой статье
Бывает так: поток обращений вырос вдвое, отдел продаж работает без пауз, а прибыль осталась прежней или просела. Почти всегда это значит, что реклама собрала не тех покупателей. Пришли те, кто ищет минимальный ценник и сравнивает пять предложений подряд. Формально привлечение заявок удалось, по факту компания стала обслуживать чужой выбор. Разбираться нужно не с количеством, а с составом потока и с тем, о чём говорит объявление.
Объявление про низкую цену собирает охотников за скидкой
Обещание «дёшево» и «от 990 ₽» работает безотказно, только приводит оно людей с единственным критерием. Такой покупатель торгуется, уходит к тому, кто скинул ещё рубль, и возвращается редко. Заявка, добытая обещанием самой низкой цены, продаётся только той же самой ценой. Дальше выбор простой: терять маржу или менять текст объявления и содержание посадочной страницы.
Разговор о цене начинается раньше, чем о задаче
Когда человек попадает на страницу без описания состава работ, сроков и условий, единственным доступным ему сравнением остаётся сумма. Мы переносим часть переговоров на сайт:
- вилка стоимости с объяснением, от чего она зависит;
- что входит в работу и что оплачивается отдельно;
- сроки, гарантии и порядок расчётов;
- примеры выполненных задач с сопоставимым объёмом.
После этого до менеджера доходит человек, у которого вопрос уже не «сколько», а «когда начнём».
Как мы отделяем ценовой спрос от делового
Разметка обращений по типу запроса даёт быструю картину: где обсуждают объём и сроки, а где только скидку. Дальше решение принимается по деньгам. В миллионнике вроде Уфы аукцион плотный, за одни и те же показы конкурируют сети, франшизы и местные компании, поэтому платить за ценовой трафик особенно накладно. Часть запросов мы отключаем минус-словами, часть – переводим на страницы с честным описанием, и стоимость заявки при этом чаще растёт, а стоимость сделки падает.
Три числа вместо одного
- цена обращения по источнику;
- доля обращений, дошедших до оплаты;
- средний чек в этом же источнике.
Только вместе они показывают, кормит канал компанию или проедает её. Лидогенерация, оценённая по первому числу, регулярно приводит к решениям, о которых через квартал жалеют. Поток, в котором платит один из полусотни, обходится дороже потока, где обращение втрое дороже, зато покупает каждый третий, и никакая экономия на ставках эту разницу не перекроет. Считать все три показателя нужно помесячно и отдельно по сегментам: у крупного заказа и розничной покупки они расходятся в разы.
Расценки и платёж, который идёт не нам
Страницы под конкретный спрос готовятся две-три недели, цена – 35 000 ₽. Разбор воронки: неделя, 25 000 ₽. Сопровождение всех направлений обходится Уфе в 60 000 ₽ за месяц, а первые честные выводы копятся к концу второго. Остальное перечислено в прайсе. Наш счёт – только за работу: за показы платит ваш рекламный кабинет, деньги в него вносите вы и распоряжаетесь ими сами.
Что остаётся работой отдела продаж
Мы можем привести человека, готового обсуждать задачу, но переговоры ведёте вы. Обещать конкретное число оплат мы не будем – на это влияют ваши условия, наличие на складе и то, как быстро берут трубку. Каналы привлечения клиентов подбираются под сегмент, а вопрос, где брать клиентов, у розницы и оптовиков решается по-разному. Привлечение клиентов в бизнес обычно опирается на поиск и платные объявления, а разборы того, как устроено привлечение клиентов из интернета, лежат в блоге.
Наберите +7 (901) 417-22-12: посмотрим ваши объявления и страницы, на которые они ведут, и скажем, какая часть потока приходит за скидкой, а какая – за решением задачи. Если продаёте не только в Уфе, но и по области, географию показов разложим отдельно – спрос и цена входа там заметно другие.
